L’asssist arriva da Andrea Macchi che condivide un articolo relativo ad un’iniziativa del Paris F.C, squadra di Ligue 2 francese.
La dirigenza ha deciso di far entrare tutti gratis allo stadio. Risultato? Più di 7.000 spettatori a partita e più di 105 mila negli ultimi sei mesi.
Bella scoperta, dirà qualcuno, a caval donato non si guarda in bocca.
Vero, ma il tempo dei cavalli è finito da un pezzo e il mondo è andato avanti. Chiunque operi nel campo del business pubblicitario, nel digital marketing o nel social marketing avrà già capito il profilo di un progetto che potrebbe sembrare economicamente perdente, ma non lo è. Anzi…anche perchè se è vero che a caval donato non si guarda(va)in bocca, è anche vero che nessuno regala niente per niente, per cui…
In effetti, nessuno regala niente, anche quando il servizio è gratis, si pensi a internet dove si trova di tutto e di più ad un apparente costo zero. Informazioni, video, fotografie, giornali, tutto gratis, ma solo sulla carta.
In realtà, la regola numero uno che insegnano alla prestigiosa Università Bocconi, dove l’economia la conoscono bene, è che quando tutto è gratis, allora il prodotto sei tu.
Partendo da questa “assumption”si costruisce il business. Un esempio aiuta a comprendere. Facciamo finta di essere degli imprenditori contattati da un responsabile marketing della Pro Patria che propone la vendita di spazi pubblicitari allo stadio.
Il potenziale investitore chiederà al marketing manager:
Quanti spettatori ci sono allo stadio? Risposta, circa 600
Che profilo socio anagrafico hanno gli spettatori? Risposta, senior, poche donne, pochi giovani
Domande lecite e scontate per valutare il balance dell’investimento. Pochi e senior restringono il target di interesse, vero che i senior hanno la maggior capacità di acquisto, ma anche vero che è il segmento con meno necessità di spesa.
Il potenziale investitore dirà: non mi interessa, non vedo target potenziale per i miei prodotti, poche persone poco segmentate e a basso potenziale.
Il secondo scenario vede invece una proposta così strutturata a seguito dell’ingresso gratuito allo stadio: 5.000 spettatori, profilo socio anagrafico ben distribuito con giovani, donne, famiglie e senior, presenza di target alto spendenti e audience in continuo aumento grazie al passaparola ( vado gratis allo stadio, vieni anche tu)!. L’investitore, allettato da una numerica interessante e da una profilazione in linea con il suo business potrà acettare un contratto di sponsorizzazione importante, con attività di recruting di nuovi clienti, distribuzione di samples dei propri prodotti, attività brandizzate in comarketing con la Pro Patria, attività social indirizzata verso i 5000 tifosi presenti. Insomma, forme di marketing moderno e strategico in grado di considerare lo spettatore non come un cliente che paga, ma come uno mezzo per raggiungere i propri target aziendali. Ed ecco che quello che è gratis per lo spettatore diventa a pagamento per la società, che fa switch economico, passando dai pochi biglietti di chi prima pagava ai molti soldi di adesso, generati da un ingresso gratuito. Scommettiamo che nel secondo modo si guadagna di più?
Cosa serve per arrivare a questo? Senza dubbio un cambio di marcia a livello di mentalità, una moderna struttura di marketing societario (non serve crearla, esistono le agenzie) e un minimo di welcome allo stadio e ci riferiamo alla presenza di un bar anche nel settore distinti, poltroncine pulite, servizi igienici confortevoli, altoparlante che si senta.
In poche parole, la Pro Patria diventa un brand al quale dedicare le azioni di marketing support proprio di ogni prodotto ( quando le hostess al supermercato vi offrono il caffè non lo fanno perchè gli siete simpatici, ovviamente il caffè deve essere buono, caldo e la tazzina pulita). Piangere continuamente perchè il caffè rimane sullo scaffale e sperare che qualcuno lo compri ogni tanto è una strategia perdente, meglio iniziare ad offrirlo il caffè in modo da vendere, in futuro, lo zucchero, la tazzina e persino il cucchiaino.
Insomma, a Parigi ci hanno visto lungo, a Busto?
Flavio Vergani
